山东公司副总经理张国良
济南是采访的第一站，除了因为地理上它与北京的邻近，也因为产品方面与天鸿原生气质的一脉相承，还因为彼天鸿人仍是此天鸿人，开门见山，毫无客套。
国良总是两个"万象"的亲历者，他对"万象新天"这一产品品牌有怎样的认知？济南万象无惧名企竞争，一直牢固占据着第一集团军的位置，作为刚需盘，我们凭借什么特点来彰显优势？价格随市场高高低低，现在还是入市的好时机吗？毅走泰山成了加入团队的必考科目，这支队伍究竟蕴藏着怎样的力量？
在采访中，国良总的讲述生动、幽默又细致入微，那些曾经的艰苦和艰难，在他的描摹下都变成一件件有趣的事情，让听者也乐在其中。就这样，我们在融洽的气氛中描绘着一幅万象的理想图景，在欢快的笑声中传递着天鸿团队乐观和不断进取的精神。
两个项目，一个品牌；两支队伍，一种精神。
摘要
北京的万象新天是一级助推器，它奠定了我们在北京市场的基础，让市场看到天鸿是能请世界最先进、最好的设计院，做大的规划、好的产品的，在片区内也起到了引领市场的作用，并且奠定了天鸿做产品的能力和口碑，奠定了天鸿品牌的基础。
济南万象新天是第二级助推器，作为快销产品，它能在市场情况不是很好的情况下保持不错的销量，对于公司的推动更多表现在现金流上。同时它承担了天鸿在山东市场、尤其在济南市场占据一席之地的作用。
现在社会上，"点"的信息很多，但关注人和人之间的事很少。你关心你想要的，我关心我想要的，但是怎么把大家关心的事情整合起来呢？房地产公司本身就是整合资源，所以整合沟通对我们很重要。
我是公司培养出来的，我也有责任和义务培养后面的人。
【二级助推器】
我来天鸿参加的第一个项目就是北京的万象新天，项目接近尾声时被调到了山东公司，又继续做"万象新天"。我觉得这两个"万象新天"风格比较类似，但承担的历史作用既有相似又有不同。刚才我想了一个比喻，天鸿像火箭一样，北京第万象新天是一级助推器——那个阶段公司刚做完东润枫景，之后的万象新天大盘奠定了我们在北京市场的基础，让市场看到天鸿是能请世界最先进、最好的设计院，做大的规划、好的产品的，在片区内也起到了引领市场的作用，并且奠定了天鸿做产品的能力和口碑，奠定了天鸿品牌的基础。
火箭再往上走，还需要更大的动力，济南万象新天就属于第二级助推器。它以中小户型为主，主要针对中低收入的刚需客户，规模大更要求速度快，即便有一些价格上的调整，包括利润上一定程度的损失，但换来的是量——这也是目前操作济南项目的一个出发点。作为快销产品，它能在市场情况不是很好的情况下保持不错的销量，开盘至今销售总额已达到20余亿元，因此它对于公司的推动更多表现在提供的现金流上。同时它也承担了天鸿在山东市场、尤其在济南市场，占据一席之地的作用。因为我们规模比较大，所以在应对随后进入市场的恒大、保利、中海等大的房地产企业时，我们仍然有很好的表现。
这两个项目（北京新天和济南新天在公司发展的不同阶段，起到了不同的作用。
【奋勇争先】
2007年初天鸿地产来到济南.当时这个项目叫田园新城,是济南市建委下属的住宅产业化中心与王舍人镇政府和下辖的几个村合作的一个项目。但由于资金问题，一期安置房建设到一半停止。，之后在全国范围内寻找一些有实力、有经验的开发商。作为国企的天鸿集团在北京有过做大规模经济适用房--回龙观项目和其他较能体现社会责任的一些项目经验。于是从接触到互信再到协议签署，双方就开始合作了。
2008年取得相应的这块土地678亩，含代征道路、绿地一共906亩。总体地块分成南北两个区块，南区37万平米，北区约100万平米。南区去年入住了10万平米，今年再入住27万平米，到今年底实现全部入住，总户数将近3千户；北区分成四个批次，现在已经开工一批次25万平米，后续还有70多万平米的开工量。
北区地块示意图
2010年6月开始销售第一批房子，在此过程中我们承担了很大的压力。对于项目来讲，它不是一个简单的"看好一块地就花钱买过来去盖去卖"，而是有一个厚积薄发、蓄势的过程。从2007年筹备开始，前期有大量的投资，还要控制风险，直到2010年才开始销售真正意义上有所收益，这个过程还是很有压力和风险的。
另外，众所周知，拆迁是全国性难题。项目涉及的5个村居近1700余户的拆迁，到目前为止还有近100户没有拆迁，每拆一户都是啃了一个硬骨头一样。例如我们项目引进的历城二中，建设地块内有较多钉子户，为了确保今年开工明年开学，实现对业主的承诺和对销售的贡献，我们想尽一切办法，采取一切措施，终于实现了开工建设。我们现在是一边拆迁，一边加大后续工程的开发，在付款情况比较少的情况下提早实现净地，以保证开工及销售需要。
除此以外，我们还要"吃着碗里的，看着锅里的"，锅里还有很多地，咱们还要努力获取。按照合作协议，我们要继续建设二期安置房，但要争取获得更多的土地补偿以平衡成本，。因此，济南这个项目规模远不止现在一百多万平米的概念，应该还有更多。仅这一点，在当前严峻的市场环境下，不管对公司长期发展，还是在山东市场上的排位，都是比较重要的。
【与"上帝"共分享】
配套是项目的一个亮点。因为大盘不可能像十万、二十万平米的项目，做一个概念，广告做得很炫，把人忽悠过来卖了房子之后，再转下一个项目。咱这个不行，这么大的项目得当日子过，你得真心对能买你房子的客户。管他叫上帝也好，叫什么也好，这个时候确实是要发自内心的跟人家分享；你不跟人家分享，口碑相传，人家就不买你的东西，甚至负面东西很多。利益肯定是从大处着眼，不是从小处计较，所以一方面是宣传，另一方面是踏踏实实把事情做好。
教育配套
这是我们的主打。山东是教育大省，家长对孩子的教育极为关注。咱小区配套有一个学校，既然要建，我们就提前介入，按学校的建设标准连同政府相关部门一同参与。咱们也做了很多工作，特别比选北京的学校和当地的学校，找的基本上都是最好的学校。我们现在签约的历城二中，是济南历城区市重点，在省里都有排名。跟他们接触了很多次，开始他们不愿意，因为担心我们拿学校说事，做广告，卖房子。如果建不好怎么办？师资、生源控制不好怎么办？后来我们很有诚意地跟他们谈，包括我们公司以前做的公益宣传、i计划这些，让他们觉得我们有实打实的想法要做好。我也拿出我个人参加研究生支教团，在国家级贫困县支教当过老师这事跟校长谈，找共同语言接近距离；人家看看咱们也不像黑心开发商（笑~）……他们开始提的条件很高，咱们慢慢缓，一直往中间凑。后来把标准降下来了，就按普通学校标准，给一部分资金，分期给，加起来接近1000万的教育励学基金，用来奖励优秀的老师和学生。2011年8月份签约，今年5月份开工，当时柴总和主管教育的副市长等领导都出席了签约仪式，影响还是比较大的。
咱们和历城区教育局、历城二中，签署了三方协议，指定叫"历城二中万象新天分校"：我们主要负责是资金、校舍方面，教育局配师资，学校保证教学质量。历城二中属于公立学校，划片招生，划片要经过三方同意。明年就开学交用了，今年我把很多精力都放在学校的开工建设上。
签约现场
还有一个红黄蓝幼儿园，这是一所全国的教育机构。把它引进来，实际上我们也付出了一些代价。因为济南有一个规定，幼儿园按照规定也得交给政府，但是一则幼儿园与义务教育阶段的学校不一样，再则幼儿园签约这段时间政策上正好可左可右，所以教育局提出两个选择：第一交给教育局，开发商就不管了；第二是不交给教育局，由开发商自己经营，但是收费标准不能高于公立学校的收费标准。在这种情况下，"红黄蓝"不想做了，因为赔本，它保证不了师资。后来我们不断和他谈，最后我们在条件上让步，比如开始是毛坯交房，后来我们垫资实现精装交房。
《天鸿》：我听说红黄蓝的学费在济南只能收七八百块钱，但北京已经达到4000多块钱了。中间的差价怎么处理？
张国良：我们把第一年的租金免了，因为物业是我们自己的嘛，没有再投入，总好过移交给政府无法保证开园时间和教学质量。精装修部分相当于是垫资，在以后的租金里返还。
《天鸿》：减了租金，收益就要少，会不会赔？
张国良：我们本身不指它赚钱，更多的做一个配套。前几年亏损一些，预计长期还是能赚钱。
幼儿园开园 虚席以待
体育休闲配套
体育休闲配套是第二大块，也是咱们宣传的亮点。体育公园是对外开放的，收一个工本费（办卡20块钱），篮球场、足球场是收费的，其他进里边玩儿都是免费的，基本上是惠民性质的，主要针对小区业主和附近拆迁的村民。高尔夫会所是日常经营的，为此咱们成立了一个体育公司。
为什么建在这里呢？主要是这里原来是一个铁矿，塌陷了，旁边遗留了很多垃圾。咱们售楼处做得这么好，旁边有个大垃圾坑，这怎么行！所以处理了一下，建了高尔夫会所和体育公园。高尔夫运动正在慢慢普及，现在每天能有几十人在这里打，有业主，也有旁边的人过来，咱们对外也做一些试打的活动，先把人气儿拉起来。高尔夫对提升咱们项目品质和档次起到较大作用。
体育公园一角
商业配套
对于商业，我们有很大的规划。这块地我们是按城市形态运作的，要站在宏观的高度运作一个"城"，有居住功能，还有休闲、娱乐、办公酒店，后续准备建设集中式的商业，就像北京的万象新天，甚至将来这里也有地铁。现在正在逐步落实例如当地的商业巨头银座集团以及星美院线等对我项目集中商业意向较强。其他的中小型商业业态自然随之而来。
但商业靠养，即便今年底有将近2000户入住，商业的氛围也还没有完全具备，商业环境也还差一些。现在两块牌"教育"和"休闲"已经打出去了，商业是下面的一张牌，但是需要时间和人气去养。
《天鸿》：我们体育公园建起来了，听说已经带动周边一些竞品项目、包括一些老旧的宿舍，一个价格的提升；将来商业起来也会带动整个商圈的完善。我们花钱做配套，不仅带起了自己的人气，也把旁边项目的价值都提高了。但好像周边的一些项目，只是在自己的项目上下工夫，对于配套、特别是这种带有惠民或者公益性质的配套，并不是很重视。
张国良：应该这么看，我们不能刻意的标榜自己，只能说不同的企业运作模式不一样。有一些项目比如对面的恒大城，它的特点是是集中亮相，集中快速消化，但时间长了，问题会逐渐暴露出来，甚至是严重的工程质量问题。实际上它们规模也不小，除了住宅也有商业，也有幼儿园和学校，只不过不是九年一贯制；也有绿化，但是只在主要景观带上，而没有成体系的运动场所。
当然，也有我们需要向人家学习的地方，比如一进门就能让人的体验感很强，它的位置在路边上，有地利优势。这样的项目一般集中开盘会卖得很好，但今年春节过后卖得不好，主要是产品定位有问题，一百多平米的户型，精装修，总价就上去了，而这个片区周边主要刚需客户，一平米多几十块钱，对他们的影响就比较明显。两个项目的特点，打个比方，他们像白酒，喝了一口很辣，能很快抓住人；我们是红酒，得品，尤其是在市场环境不好的情况下，有些客户就是从他们那边过来的。看完他们之后，觉得还是这边好，这儿更实惠——孩子教育问题解决了，大人还可以体育锻炼，打高尔夫球，我们体现了一个生活场景和引领一种生活方式，他们是感官的刺激，定位不一样。
【企业的精气神儿】
上次观看公司的宣传片，很有体会。天鸿真的是实打实干事的，从上到下。
2004年底，北京万象新天第一次交房，600多户精装修入住——当时北京极少做装精修，咱们比恒大、万科都早；包括做景观，那时在万象就有两个大的景观峡谷，和后来恒大做大门、挖大湖、种大树是一样的道理，所以我们的很多理念是走在前边的。记得集中交房前几天，柴总亲自带队去现场检查，柴总拧开水龙头，却没有水进来，当时就把薛总、马总等领导数落了一顿。其实有些事不是我们可控的，那时候朝阳北路尚未完善，很多大市政都没有接过来，所以他们被"拍"也很冤。但要做成一件事往往是不需要理由的，有时是需要开创先例的，薛总、马总想尽办法、多方协调，甚至吃住在工地项目部，在领导们如此高度重视又身先士卒，员工同事们怎能跟不上。经过大家的共同努力，终于在业主入住前开创性地完成水、电、气的接通和使用，大批量精装修保质保量的实现入住交用。这种上下一心干实事的劲就是企业的精气神儿，有了这种精神，别说几百户，就是山东今年底2000余户的交房，我也信心百倍。
山东这边，我主要围绕团队走泰山的故事讲吧。我来了两年，走了两回，我是比较喜欢这个活动，觉得自己体力也还可以。这个东西比较锻炼人，让人觉得不可能的事也会变成可能，也会发现自己的潜力。
登泰山全程七八十公里，走三天。一个人很难走下来，但人多了，大家聊聊天，聊聊工作、聊聊生活、兴趣爱好，都可以，互相搀扶着就走下来了。第一次走的时候，有个财务的女孩，第一天下午就不行了，脚都直了，不会打弯了，但还是被搀着坚持走——我们也不是必须"走"，还是本着安全第一的原则，所以后面跟着车，也有队医。队医问她上不上车，跟着车一起在山顶等着就可以了；但她不同意，可能是受整个气氛的感染，一直登到山顶。每次活动后还要按照脚底起泡数量评出"泡兵"连长，这项活动基本已经成为加入山东团队的必考科目，要经过这样一个培训，一个洗礼，一种感悟.
对话：干实事与职业感
《天鸿》：我觉得山东公司的氛围特别融洽，很多细小的地方都让人觉得有意思、有情趣，包括这次我看到卫生间竟然贴着"蓝精灵"的贴画，很搞笑很好玩，又很放松很温暖。
张国良：从大的方面说，这可能跟山东整体的礼仪环境——孔孟之乡有关，人相对比较踏实，人和人之间谦逊礼让，氛围比较和谐。
山东人不太喜欢张牙舞爪地光说不练，还是比较实诚。我刚来工程部的时候，觉得这十来个小伙子，安排工作都干得不错，就是平时不太爱说话。我还为了体现和倡导快乐工作，快乐生活，在过节、同事过生日时刻意营造一个热闹和谐的气氛。在集中办公区更是各司其职，你是哪个部门的，个人岗位是什么，你做这个事就可以了；不要想着做这个事领导没看见，或者跟谁计较，都不存在。干好了，领导自然会看到，会赏识你，这跟天鸿的整体文化是相符合的。
《天鸿》：比较踏实，先干事。
张国良：对，是干事的团队，但又不失一种活泼，老实并不等于死板。去年市场环境有点低谷，公司有意识地把各参与单位叫到一起，在物业公司门口搞了一次消夏晚会，吃羊肉串、烧烤，喝啤酒，整个气氛特别好。包括2008年3月19号挂牌拿地，之前很紧张，拿到地之后大家的那种庆祝……其实是很多事把大家圈在一起、拥抱在一起。这种氛围是因为一步一步走过来，在挺不容易的情况下不断的取得成绩。这样的话，大家的目标越来越明确。更多的宣传说教"你要了解咱们的文化，咱们的文化是什么"，不如让他更多的体会——泰山你自己去走，体会是什么样的；我们办事是什么样的；几个领导办事风格是什么样的——他们看到了，就体会到了，就明白了，比天天说教强。
《天鸿》：济南公司比较有特色，城市风格比较强烈。具体到您所负责的工程方面，有什么能表现公司价值观念的案例吗？
张国良：讲一个管理方面的案例。咱工地建了一个食堂给监理用，这也算是工程管理方面的一点小小的创新吧。
学工程的好多去开发单位或者设计院，能吃苦一点的去施工单位，而监理行业比较尴尬：权力不大，付款又说了不算，施工单位更多还得听甲方的；工资又比较低，咱们项目又远，不能天天回家吃饭。所以在工地建了一个食堂，费用上监理单位出一部分，施工单位出一部分，咱们再补贴一部分，吃个午饭，花不了多少钱，但让他们觉得很温馨，觉得开发商很照顾他们。咱们工程部的人员跟他们，中午吃饭的时候就把事情给解决了，所以效果还是挺明显的，大家也都觉得比较好。
《天鸿》：作为城市公司的管理层，您觉得现在再买我们的房子有机会吗？
张国良：最保守的说，我觉得起码亏不了，本身五六千一平米，济南的房价在各省、各城市还是偏低的，潜力还是有的.
《天鸿》：现在房价是不是回到一开始？
张国良：比开盘的时候高。我们判断，咱们的利润点在后期，三期或者四期，现在买还是划算。这个跟北京万象新天很像，开始周边什么也没有，咱们去了，把那个地方做热了，地铁通了，路也好了——济南的工业北路和当年的朝阳北路差不多——项目的价格就自然抬高了。济南也有地铁计划，济南东站也建在这儿，潜力还是有的。所以下跌的可能性不大，但是炒房或投机不太合适，这种房属于刚需，自住会比较划算。
《天鸿》：最后一个问题，您在天鸿已经8年多了，并且经历了从北京万象新天济南万象新天的发展变化。想听一听您在工作中的感触，以及您对天鸿的期待。
张国良：感触肯定是公司越来越好了，至于期待或者说建议，我想说说关于沟通问题。
一是我们从国企转过来，在国企里边是市场化程度非常高的，领导的市场意识程度也在前列。但是本部职能部门和城市公司之间的沟通效率问题，还是要尽可能更好地解决。这个问题每年都在提，城市公司在提，职能部门也在提，上期内刊董总在卷首语中写的也是"沟通"问题。现在社会上，"点"的信息很多，但关注人和人之间的事很少。你关心你想要的，我关心我想要的，但是怎么把大家关心的事情整合起来呢？房地产公司本身就是整合资源，所以整合沟通对我们很重要。
我想大家都换位思考一下，城市公司在规划设计、产品标准等方面，很多情况下也是需要本部把关的，比如有些技术上把握不准的时候，也需要北京帮助找一些专家论证一下。但同时本部也要理解城市公司在一线的操作难度。尤其对于济南这种一二级联动的项目，一方面要控制资金投入节奏，另一方面又要完成拆迁保证开工进度。比如我现在用相对少的时间去想这个楼今天盖到五层、明天盖到六层，因为这个事按照制定好的供方管理、现场管理流程和制度是可控的。我现在主要想的是怎么拆迁，怎样为明年销售提供货源，怎样让项目更平稳高效的转起来。
大家朝着共同的目标往前走，工作中互为"客户"关系，彼此都多做一点，"都往前够一步"，而不是遇到事情推卸责任，更多的时间和精力是研究和赶超竞争对手，对付严峻的大市场环境。
期待方面，我想再有机会还是要拿项目。前两天济南市委书记还在咱们项目上考察，这么大一个省会城市的领导还是比较支持我们的。我们可以在历城区，甚至在山东二三线城市拿地，还是有机会的。"没有死掉的行业，只有死掉的企业"，房地产行业在未来十几年还是没有问题的。另外，拿项目还能培养我们的团队。我是公司培养出来的，我也有责任和义务培养后面的人。项目多了，大家才有一个上升的通道。
我在外地几年，跟北京的时候还是不太一样。原来更多的是在相对熟悉的环境中思考本岗位的事情，出来之后很多局面需要开创，更注重事业感，这也是我的一个体会。有时候我也跟部门的同事们说，现在你们是在岗位上感受如何做这个事，往往只是具体工作。当你到了一定阶段就有了事业感，就会从事业的角度去想，怎么样在有限的资金、资源情况下，实现资金的最高性价比，这是从宏观上看这个项目。这个过程中可能会有一些选择，有一些取舍，但是现在是奠定基础，市场、政策情况稍微好转，咱们就可以厚积薄发，山东团队对于市场后势，还是很有信心的。更相信我们天鸿地产会越来越好。